一流的銷售會問話

文章出處：http://m.botanicstilllife.com 作者：汪中求 人氣： 發(fā)表時間：2010年12月28日

    在火車上，一位學(xué)生在讀一本“雙贏的銷售”內(nèi)容的書，猛然抬頭問我：“應(yīng)該怎樣向客戶提問呢？”我很詫異地回答說：“說明你的這本書沒說透啊。”談銷售的書，提出銷售人員要學(xué)會向客戶提問是很好的，我也一直認(rèn)為：一流的銷售會問話，二流的銷售會聽話，三流的銷售會說話。但不告訴讀者怎么提問，最終還是沒有用。現(xiàn)在太多的專家、教練和作者都會講應(yīng)該做什么，卻不講怎么做，實在讓初入門者難受，端起一碗飯，吃一口就放下了，能不難受？

拜訪客戶一般有四個步驟：

一是暖場，也叫破冰，就是通過一些簡短的交流使雙方由不熟悉的面孔變成相知相近的關(guān)系，把熟悉的面孔變成有討論問題意愿的關(guān)系。我們?yōu)榇嗽O(shè)計了三種方法：回憶法，比如，我們某個場合見過，你說的什么內(nèi)容我至今印象深刻；求同法，比如，某老總你是19中畢業(yè)的，我也是，不過你研究生畢業(yè)我才進(jìn)校呢；假設(shè)法，如果實在找不到相交和相同的內(nèi)容交流，也可以談?wù)勀慵俣▽Ψ绞熘陀袩崆榈脑掝}，比如，聽說你喜歡籃球，但前兩天那場籃球賽竟然打起來了，真是大跌眼鏡。

二是提問。

三是陳述，根據(jù)提問中發(fā)現(xiàn)的問題，介紹我們能給客戶提供的服務(wù)內(nèi)容。一般企業(yè)都會有事先設(shè)計好的“話術(shù)”。

四是確認(rèn)，了解對方是否理解我們介紹的服務(wù)內(nèi)容，也就是對方是否認(rèn)同我們的服務(wù)能夠滿足客戶的需求。

在這四個步驟當(dāng)中，提問和陳述是核心環(huán)節(jié)，但陳述主要借助事先準(zhǔn)備好的話術(shù)，所以提問就成了最難的部分。

 客戶拜訪的提問首先要學(xué)會分析客戶，分析客戶一般需要考慮四個層面：

首先搞清楚客戶類型：根據(jù)有無合作以及合作深度分為潛在客戶、意向客戶、在線客戶和忠誠客戶。

其次分析客戶人物，如果客戶是一個組織（一家企業(yè)或一個單位），需要分析下一步接觸的客戶出場人物，一般包括使用者、評估者、決策者和拍板者。比如我是空調(diào)公司的去酒店拜訪，面對的人物就可能是開空調(diào)的（使用者）、總經(jīng)辦的（代表享用空調(diào)的眾人的評估者）、工程部的（負(fù)責(zé)采購的決策者）以及總經(jīng)理或董事長（真正的拍板者）。

再次，區(qū)分本次拜訪的目的，一般存在四種情況：試探接觸、洽談意向、簽訂協(xié)議和售后回訪。

另外，還得判斷我們將要面對的客戶人物熟悉的程度，陌生的、接觸過的、有交情的。有很深交情的客戶人物的溝通，可以不歸入需作拜訪設(shè)計的客戶之列。 

當(dāng)然，最為困難的可能是潛在客戶中的陌生決策者的試探接觸的提問。我們建議提問分以下四個層次，以一個中央空調(diào)的銷售人員為例作分析：

首先是背景問題，屬于客戶方的基本情況，對方幾乎可以不加思索地回答，但與后面要溝通的內(nèi)容相關(guān)聯(lián)。比如，酒店住房多少間，年平均入住率什么水平，標(biāo)準(zhǔn)間的收費(fèi)等等。

其次是難點問題。比如，目前空調(diào)使用的情況，客戶對制冷提出的更高要求等。

首先搞清楚客戶類型：根據(jù)有無合作以及合作深度分為潛在客戶、意向客戶、在線客戶和忠誠客戶。其次分析客戶人物，如果客戶是一個組織（一家企業(yè)或一個單位），需要分析下一步接觸的客戶出場人物，一般包括使用者、評估者、決策者和拍板者。比如我是空調(diào)公司的去酒店拜訪，面對的人物就可能是開空調(diào)的（使用者）、總經(jīng)辦的（代表享用空調(diào)的眾人的評估者）、工程部的（負(fù)責(zé)采購的決策者）以及總經(jīng)理或董事長（真正的拍板者）。再次，區(qū)分本次拜訪的目的，一般存在四種情況：試探接觸、洽談意向、簽訂協(xié)議和售后回訪。另外，還得判斷我們將要面對的客戶人物熟悉的程度，陌生的、接觸過的、有交情的。有很深交情的客戶人物的溝通，可以不歸入需作拜訪設(shè)計的客戶之列。看看，四種客戶類型，每一種類型客戶有四種人物需要溝通，每次溝通的目的又有四種可能，而且客戶人物交往的深淺又有三種，這不就有幾十種可能面對的情形，提問就需要針對性地做事先設(shè)計。比如，面對一個意向客戶的決策者的初次拜訪作試探接觸，怎么提問就有譜了；面對一個在線客戶的評估者做售后回訪，而且是有一點交情的，這類提問就比較容易設(shè)計了。 當(dāng)然，最為困難的可能是潛在客戶中的陌生決策者的試探接觸的提問。我們建議提問分以下四個層次，以一個中央空調(diào)的銷售人員為例作分析：首先是背景問題，屬于客戶方的基本情況，對方幾乎可以不加思索地回答，但與后面要溝通的內(nèi)容相關(guān)聯(lián)。比如，酒店住房多少間，年平均入住率什么水平，標(biāo)準(zhǔn)間的收費(fèi)等等。其次是難點問題。比如，目前再次是痛點問題。既然客戶要求越來越高，目前這種分體機(jī)空調(diào)是否效果不理想，近期電價上升的幅度等。

最后是需求問題。如此是否需要改造整個酒店的制冷設(shè)備，是否可以考慮全面改造成中央空調(diào)，而且是模塊組合式的部分開啟以有效節(jié)電。

 

這樣一展開，似乎把客戶提問的事情復(fù)雜化了；但是，我們必須知道客戶和客戶需求有一定的復(fù)雜性，我們就不能過于簡單地去做銷售。一個銷售人員，不怕事情復(fù)雜，只怕不知道事情到底多復(fù)雜。知道了它的復(fù)雜，才能有效地做設(shè)計，做訓(xùn)練。

總之，銷售就是以實現(xiàn)客戶價值為目的的提供合理性價比的服務(wù)的過程。本著這個動機(jī)出發(fā)，包括客戶提問在內(nèi)的銷售問題，都可以做出有效的分析進(jìn)行可行性設(shè)計，并能夠有針對性地進(jìn)行模擬訓(xùn)練。